Menu Close

Hướng dẫn cơ bản để tạo và sử dụng Playbook cho Sales

salesplaybook

Test cover

Bạn muốn cải thiện năng suất trong toàn bộ đội ngũ bán hàng của mình, chuẩn hóa các thực tiễn tốt nhất, giảm thời gian tăng tốc và làm cho nhân viên bán hàng của bạn tự chủ hơn?

Tạo một cuốn sách bán hàng . Một nghiên cứu cho thấy các công ty hoạt động tốt nhất có khả năng có sách bán hàng gần gấp đôi so với những người chậm trễ.
Playbook cho sales là gì?

Một cuốn sách bán hàng là một tài liệu phác thảo quá trình bán hàng của bạn; chân dung người mua; kịch bản gọi điện và lịch trình gặp gỡ; email mẫu; câu hỏi để tìm hiểu thêm, demo, và đàm phán; hướng dẫn đề xuất; và / hoặc hướng dẫn tình báo cạnh tranh.
Nói cách khác, sách dành cho bán hàng của bạn hỗ trợ các bạn Sales với tất cả nội dung và chiến lược họ cần để chốt deals.

Những lợi ích của “sách bán hàng”

1. Giúp cho nhân viên bán hàng mới có được những quy tình và có thể hiểu rõ khách hàng của bạn là ai. Họ mua sản phẩm của bạn như thế nào, điểm nào là điểm họ quan tâm, và hơn thế nữa.

Nếu không có playbook thì nhân viên sales phải tìm hiểu thông tin này và các bạn đó không chia sẻ với sales khác và dẫn đến không thống nhất quy trình.

2. Playbook cho sales tiết kiệm thời gian bán hàng cho team. Nó sẽ giúp bạn tiết kiệm hơn 40% nếu không có nó.

3. Playbook cho sales giúp bạn phổ biến các kỹ thuật hiệu quả nhất. Nếu bạn nhìn ra 1 sales nào đó thành công với phương pháp tiếp cận đó và chia sẻ dễ dàng với team.

Làm thế nào để viết một cuốn sách bán hàng (PlayBook cho Sales).

Bước đầu tiên là ai nên tham gia

Sales cần tham gia vào quy trình này. Lý tưởng nhất là giám đốc sales hoặc giám đốc vùng.

Marketing là phần không thể thiếu, vì họ thành thạo trong việc mua hàng của bạn và hiểu được định vị của thị trường.

Bên cạnh đó thì cần có chuyên gia tư vấn.

Bước thứ 3 là kiểm tra nội dung hiện có của bạn. Nhân viên đã sử dụng email nào rồi, gọi điện ra sao, kịch bản của cuộc gặp, các câu hỏi để tìm hiểu thêm.

Phân loại nội dung này và tận dung nó để có quy trình nhanh chống hơn.

Mẫu playbook bán hàng.

– Tổng quan về công ty: tóm tắt lịch sử của công ty với mục tiêu cao cấp và phân cấp tổ chức. Vài tro từng thành viên, bộ phận nào có vai trò gì trong quy trình kinh doanh.

– Sản phẩm: Liệt kê các sản phẩm trong đó đưa lên dịch vụ cốt lõi.

– Quy trình bán hàng: Giải thích từng bước của quy trình bán hàng.

Ai có liên quan đến từng mắc xích, khách hàng tiềm năng nghĩ gì, ai là người quyết định trong quy trình bán hàng.

– Chân dung khách hàng mục tiêu: cần chỉ rõ sales biết ai là khách hàng của bạn, và họ sẽ quan tâm đến vấn đề gì?

– Nhiều điểm chạm: vì sales có nhiều sự ảnh hưởng vì vậy cần phải thiết lập nhiều điểm để cho sales có thể nắm được hết vấn đề.

Ví dụ cho việc tiếp cận 1 khách hàng

– Ngày 01: email

– Ngày 03: email vào buổi sáng, gọi điện vào buổi chiều

– Ngày 05: gọi buổi sáng, để lại tin nhắn vào buổi chiều.

– Ngày 07: email vào buổi sáng, gọi vào buổi chiều.

– Ngày 10: email và gọi vào buổi sáng.

Sử dụng CRM: để quản lý toàn bộ thông tin khách hàng và toàn bộ hoạt động đối với khách hàng đó.

Phương pháp bán hàng: Hầu hết các công ty sử dụng ít nhất 1 phương thức bán hàng từ việc Trách nhiệm từ người bán hàng đến ABM (Account based marketing) Mô tả bạn đang ở đâu của phương pháp.

Chính sách cho sales: vấn đề rất quan trọng để sales có động lực.

KPIs: thiết lập Kpis cho các bộ phận liên quan.

Tài nguyên: cần thiết lập case studies, truyền miệng và sự truyền miệng của khách hàng.

Bạn có thể download Mẫu Sales Template ở đây.