Phương pháp 1: Chi phí cho việc tìm kiếm 1 khách hàng cơ bản.
CAC lúc này được tính như sau
Customer Acquisition Cost (CAC) = Marketing Cost (MC)/ Customer Acquired (CA)
Công thức đơn giản này là hiểu quả của các chiến dịch khách nhau, các chi phí khác xem như nhau ở các chiến dịch.
Ví dụ: bạn chạy chiến dịch A hết 10 triệu và được 100 khách hàng lúc này CAC là = 10,000,000/1000 = 100,000. Sau đó bạn chạy chiến dịch B tiêu 24 triệu và được 120 khách hàng. Lúc này CAC = 24,000,000/120 = 200,000. Rõ ràng chiến dịch A có CAC tốt hơn.
Phương pháp 2: Chi phí chi phí để có được 1 khách hàng.
Phương pháp này tập trung vào độ chính xác và chi tiết cho việc tính toán. Bạn cần tính toàn bộ các phi phí liên quan tới marketing: chi phí lương cho mkt team, cho nhà quảng cáo, vấn đề in ấn..
Và lúc này CAC được tính như sau
CAC = (MC + W+ OS+ S+ OH)/CA
CAC – customer acquisition cost,
MC – marketing costs,
W – wages for marketing and sales
OS – outsourced services,
OH – overheads for marketing and sales
CA – customers acquired
Vì mỗi chiến dịch có khi bạn phân bổ nguồn lực khác nhau nên phương pháp 2 này vẫn diễn ra đều đặn ở doanh nghiệp.
Bước tiếp theo của việc tính toán là gì?
1. Kênh nào giúp chúng ta có thể có được khách hàng tốt nhất
Tìm kiếm các chỉ số tăng trưởng của doanh nghiệp, nhìn vào sự khác biệt của tưng kênh và phân tích chúng. Nó sẽ giúp chúng ta quyết định không phí tiền vào các hoạt động marketing.
2. Khách hàng nào cho chúng ta có được lợi nhuận.
Cần phải định nghĩa và tài liệu hóa toàn bộ hành trình khách hàng. Tìm ra chi tiết, càng chi tiết càng tốt, nó giúp bạn hiểu rõ chi phí để có được khách hàng và tìm cách chuyển đổi với các đối tượng chưa là khách hàng và từ đó có được lợi nhuận từ việc phân tích đó.
3. Có cách nào khác để chúng ta tối ưu lại chi phí để có khách hàng hay không?
Nhìn vào các kênh marketing và chi phí chúng ta bỏ ra. Trong các kênh đó luôn có quy trình, nguồn lực và việc vận hành- có những yếu tố nào không cần thiết? Những gì diễn ra có mang lại kết quả tốt khi đầu tư hay không?
Vấn đề lưu ý:
Phương pháp tính chi phí để có một khách hàng sẽ cho chúng ta thấy được rất nhiều vấn đề và nó có rất nhiều cách để có được: phải trả tiền và miễn phí; sử dụng inbound và outbound. Vì vậy làm sao để có thể tìm ra được cách thức tốt nhất cho kinh doanh tại thời điểm đó.
Dữ liễu chúng ta cần có hệ thống để ghi nhận toàn bộ thông tin của khách hàng. Để chúng ta nhiều thấy rõ kênh nào hiệu quả nhất
Tư dưới lên: mỗi quyết định của chúng ta đều phải từ con số. Điều đó có nghĩa bạn phải kiểm tra sự hiệu quả của từng yếu tố như Landingpage, tiêu đề email và chiến dịch Google Ads, hay FB ads.
Bạn cần phải kiểm tra toàn diện để không bị mất bất kì cơ hội nào mà chúng ta có thể làm tốt.
“Nếu không có dữ liệu chúng ta giống như đang chơi 1 trò chơi trốn tìm. Và trò chơi đó rất đắt đỏ”
Có các chỉ số bạn cần theo dõi
• Tỉ lệ rời trang
• Vị trí trung bình của các nhóm từ khóa và từ khóa
• Chi phí cho 1 cái nhấp chuột là (CPC)
• Tỉ lệ click chuột (CTR) của quảng cáo và email marketing là bao nhiêu
• Chi phí cho 1 hành động (CPA- cost per action)
• Số lượng hiện thị trêng FB, Instagram
• Số lượng email đăng ký nhận thông tin
• Tỉ lệ chuyển đổi từ Vistor -> Email Subscribers
• Tỉ lệ mở email
• Tỉ lệ từ email subscribers tới sales.
LÀM SAO ĐỂ TĂNG CHỈ SỐ ROI CHO VIỆC THU HÚT KHÁCH HÀNG.
Ở đây không có thể tìm được 1 phương án nào chính xác, chúng ta có thể chạy hàng trăm, hàng ngàn chiến dịch. Và lưu ý không đặt trứng vào 1 giỏ là được. Chúng ta sử dụng nhiều kênh để tối đa cơ hội tìm kiếm khách hàng.
“Khách hàng mục tiêu của bạn ở nhiều kênh và chúng ta cần hiện diện trên nhiều kênh cố gắng đưa họ vào phễu của doanh nghiệp mình”
Bây giờ chúng ta sẽ đi qua các chiến lược phổ biến để nâng cao chỉ số ROI đầu tư vào quá trình CAC.
SEO cho việc tìm kiếm khách hàng mới.
SEO trong ngắn hạn bạn chưa nhìn thấy được ngay, nhưng trong cuộc chơi dài hạn thì bạn sẽ có được mục tiêu đó.
Ghi chú 1 cho SEO: Sử dụng từ khóa tìm kiếm để tìm kiếm khách hàng mới cho website của bạn.
Xác định các từ khóa khách hàng tiềm năng của bạn tìm kiếm
Bạn có thể sử dụng các công cụ Google Keyword Planner, SEMRush, Open Site Explorer hoặc Ahrefs.
Ví dụ bạn tìm kiếm “Bảo hiểm nhân thọ” tất cả các nhóm từ khóa có liên quan được liệt kê ở đây.
Công việc là bạn xác định nhóm từ nào bạn sẽ tập trung vào để có thể có được khách hàng mục tiêu.
Ghi chú 2 cho SEO: tập trung vào từ khóa dài và ngôn ngữ tự nhiên
“Nhóm từ khóa dài thường xuất phát từ những vấn đề khách hàng họ thường gặp trong quá trình tìm kiếm giải pháp cho mình”.
EMAIL TIẾP THỊ cho khách hàng mới
Thương thì hiện tại các nhà tiếp thị nghĩa rằng Email marketing đã là phương pháp rất cũ và lỗi thời.
Nhưng bạn chưa đúng hoàn toàn, Email marketing tạo ra chỉ số ROI rất cao; nhưng chúng ta cần phải áp dụng đúng vào linh hoạt
“Không giống như Socia media, tìm kiếm hay content marketing, email marketing đi thẳng vào hộp thư của khách hàng”
Lưu ý 01 cho email marketing: sử dụng email cá nhân hóa và match thật sự đến nhu cầu của khách hàng.
Ví dụ: 1 khách hàng họ đã add cart đôi giày và họ sau đó quyết định mua, Email mail của bạn hãy dựa trên hành động này hoặc những hành động có mang tính chất bổ trợ cho hành động trước.
Lưu ý 02 cho email: sử dụng email để tạo ra sự tương tác, và lưu ý với những email đã không mở mail hoặc tỉ lệ thấp cần phải thay đổi cách tiếp cận.
Khi có tín hiệu thì nên gửi những offer cho khách hàng tiềm năng để convert họ trở thành khách hàng.
Lưu ý 03: cần làm danh sách gửi mail luôn khỏe mạnh.
Quảng cáo để có được khách hàng tiềm năng
Khi chúng ta nói về quảng cáo trả tiền để có được khách hàng thì nó như chiến thuật ngắn hạn
Sử dụng Google Ads, Product Listing để tìm kiếm khách hàng.
Sử dụng Facebook Ads
Quảng cáo trên các website như banner hay Ads Network khác.
Vậy thì nền tảng nào sẽ cho chúng ta có được khách hàng tiềm năng tốt nhất
• Quảng cáo hiện thị ngân sách tầm 17.6% và social media tầm 16.5 (Theo Criteo)
• Trong đó có 6 trong 10 marketer sử dụng social marketing
• Các nhà tiếp thị thì xem social media và SEO là 2 cách thức phổ biến nhất để có được khách hàng tiềm năng.
Và cuối cùng phải nhìn vào phân khúc của bạn và phải nhìn vào dữ liệu
Ví dụ: social media và paid displayy sử dụng cho conversion stage. Email dùng cho repeat purchases.
Tips 1 cho Quảng cáo trả tiền: biết rõ về khách hàng mục tiêu của bạn.
Hiểu rõ về khách hàng mục tiêu và CAC sẽ thấp xuống.
Họ là ai? Họ có hành vi gì? Các họ thích là gì? Và họ mong muốn điều gì để vượt qua khó khăn.
Một lần nữa bạn tập trung vào sự tương tác với khách hàng (attract, Engage, delight).
Tips 2: cần chia tập khách hàng cực nhỏ
Khi bạn chia nhỏ và bạn sẽ kiểm soát được CAC 1 cách bất ngờ.
Tips 3: tạo ra nhiều Landingpage cho từng quảng cáo.
Chúng ta cần thử và tìm ra cái tối ưu nhất.
Tips 4: Cần làm trên tổng thể
Sử dụng re-marketing và cross platform để chúng ta có cơ hội convert cao nhất.
Tiếp thị nội dung để có khách hàng mới (Content marketing for Customer Acquisition)
Content marekting chiến lược có thể là blog, infographic, video,white paper, ebooks, và nhiều hơn. Mục đích đơn giản là : tạo ra sự liên quan, sự thích thú và thông tin có giá trị cho khách hàng tiềm năng.
Hơn 70% khách hàng họ tìm thông tin qua blog hơn là qua quảng cáo.
Các vấn đề lưu ý:Tips 1: sử dụng dữ liệu để tìm ra nội dung nào có thể convert tốt nhất.Sử dụng Google Analytics và các công cụ phân tích khách để tìm ra cái gì được download nhiều và chủ đề nào được quan tâm nhất.Tips 2: hãy nói chuyện với team sales, team sales sẽ cho bạn biết vì sao khách hàng họ lại làm những hành động đó.
